فروش اقساطی برای کسب و کار؛ خودمان اقساط بدهیم یا با شرکت اعتباری همکاری کنیم؟

اگر صاحب فروشگاه یا کسب و کاری هستید و می خواهید امکان پرداخت اقساطی را به مشتریان خود اضافه کنید، احتمالاً با یک تصمیم مهم روبه رو می شوید: فروش اقساطی را خودمان مدیریت کنیم یا با یک شرکت و مجموعه اعتباری همکاری کنیم؟

هر دو روش می توانند قابل اجرا باشند، اما ساختار عملیاتی آنها تفاوت زیادی دارد. در فروش مستقیم، کسب و کار باید درباره اعتبارسنجی مشتری، قرارداد، دریافت تضامین، پیگیری اقساط، مطالبات معوق، حسابداری و پشتیبانی تصمیم بگیرد. در مدل همکاری با مجموعه اعتباری، بخشی از این فرایند طبق زیرساخت و قرارداد مجموعه همکار انجام می شود.

بنابراین انتخاب فقط بین «اقساط دادن یا ندادن» نیست؛ بلکه باید مشخص کنید کسب و کار شما تا چه اندازه آمادگی مدیریت یک فرایند مالی و اعتباری را دارد. در این مقاله دو روش را از نظر هزینه، نیروی انسانی، اعتبارسنجی، وصول، نقدینگی، تجربه مشتری و قابلیت توسعه مقایسه می کنیم.

فروش مستقیم اقساطی یعنی چه؟

در فروش مستقیم، خود فروشگاه یا شرکت شرایط خرید اقساطی را تعریف می کند و بخش اصلی فرایند مالی نیز تحت مدیریت همان کسب و کار قرار می گیرد.

برای مثال فروشگاه تصمیم می گیرد چه مشتریانی واجد شرایط باشند، چند ماه فرصت بازپرداخت داشته باشند، چه تضمینی دریافت شود، قرارداد چگونه تنظیم شود و در صورت تأخیر مشتری چه اقدامی انجام شود.

در ظاهر این مدل ساده به نظر می رسد؛ اما با افزایش تعداد مشتریان، مدیریت پرونده ها می تواند به یک فعالیت مستقل داخل کسب و کار تبدیل شود.

فروش مستقیم اقساطی چه زیرساختی نیاز دارد؟

قبل از شروع، بهتر است فروشنده فقط به افزایش فروش فکر نکند و هزینه عملیاتی پشت این روش را نیز ببیند.

همکاری با شرکت اعتباری چگونه کار می کند؟

در مدل دوم، فروشگاه به جای طراحی تمام اجزای سیستم از ابتدا، با مجموعه ای همکاری می کند که یک فرایند مشخص برای ثبت و بررسی درخواست های خرید اعتباری دارد.

نقش دقیق هر طرف باید در قرارداد همکاری مشخص شود. ممکن است فروشگاه وظیفه معرفی خدمات و هدایت مشتری را داشته باشد و مراحل بررسی پرونده از مسیر مجموعه اعتباری انجام شود.

در قسطینه نیز مسیر همکاری به این شکل طراحی شده که فروشگاه بتواند درخواست مشتریان متقاضی خرید اعتباری را از طریق فرایند مشخص ثبت و پیگیری کند و لازم نباشد برای شروع، یک سیستم مستقل و پیچیده اعتبارسنجی ایجاد کند.

اگر ابتدا می خواهید با مدل عمومی اجرای این فرایند آشنا شوید، راهنمای فروش اقساطی برای فروشگاه را نیز مطالعه کنید.

فروش مستقیم یا شرکت اعتباری؛ مقایسه دو روش

اعتبارسنجی مشتری؛ اولین تفاوت جدی دو مدل

یکی از مهم ترین بخش های فروش اقساطی این است که کسب و کار مشخص کند درخواست چه مشتریانی را قبول می کند.

اگر فروشگاه خودش اقساط ارائه کند، باید پاسخ سؤال هایی مانند موارد زیر را داشته باشد:

• چه اطلاعاتی از مشتری دریافت شود؟
• توان بازپرداخت چگونه بررسی شود؟
• سقف خرید هر مشتری چقدر باشد؟
• چه تضمینی دریافت شود؟
• درخواست چه افرادی رد شود؟
• اطلاعات و مدارک مشتری چگونه نگهداری شوند؟

با افزایش تعداد درخواست ها، تصمیم گیری دستی می تواند وقت گیر و غیرقابل توسعه شود.

در همکاری با یک مجموعه اعتباری، ارزیابی درخواست در مسیر تعریف شده همان مجموعه انجام می شود و فروشگاه براساس نتیجه فرایند، خرید مشتری را ادامه می دهد.

ریسک عدم پرداخت اقساط بر عهده چه کسی است؟

این سؤال یکی از مهم ترین موضوعاتی است که فروشگاه باید پیش از شروع همکاری پاسخ آن را بداند.

در فروش مستقیم، چون قرارداد مالی مستقیماً توسط کسب و کار مدیریت می شود، فروشگاه باید برای تأخیر یا عدم پرداخت مشتری نیز فرایند مشخصی داشته باشد.

اما در همکاری با یک شرکت اعتباری نمی توان به شکل عمومی گفت «تمام ریسک بر عهده شرکت است». نحوه تقسیم مسئولیت، وصول مطالبات، تسویه و پیامدهای عدم پرداخت باید دقیقاً از قرارداد همان سرویس استخراج شود.

مدیریت چک و اقساط در فروش مستقیم

اگر کسب و کار تصمیم بگیرد خودش فروش اقساطی انجام دهد، دریافت چک فقط یکی از قسمت های فرایند است.

فروشگاه باید بتواند سررسیدها را ثبت کند، وضعیت پرداخت را کنترل کند، مشتریان دارای تأخیر را شناسایی کند و اطلاعات هر پرونده را به شکل منظم نگهداری کند.

با چند مشتری شاید بتوان این کار را به شکل دستی مدیریت کرد؛ اما با افزایش حجم فروش، فایل اکسل یا یادداشت های پراکنده ممکن است دیگر کافی نباشند.

هزینه واقعی فروش اقساطی فقط پول نیست

هنگام مقایسه دو روش، فقط کارمزد احتمالی سرویس اعتباری را در یک سمت جدول قرار ندهید. فروش مستقیم نیز هزینه های آشکار و پنهان دارد.

بنابراین برای تصمیم درست باید هزینه کل عملیات را مقایسه کنید، نه فقط یک عدد در قرارداد همکاری.

تأثیر هر روش بر نقدینگی کسب و کار

نقدینگی برای بسیاری از فروشگاه ها مهم تر از میزان فروش اسمی است. ممکن است فروش بالا باشد اما اگر بخش زیادی از سرمایه برای مدت طولانی در مطالبات مشتریان باقی بماند، خرید موجودی جدید دشوار شود.

در فروش مستقیم، فروشگاه باید اثر اقساط بلندمدت بر گردش مالی خود را محاسبه کند.

در همکاری با شرکت اعتباری نیز باید زمان، شرایط و نحوه تسویه با فروشگاه را دقیقاً از قرارداد بررسی کرد و هیچ الگوی واحدی را برای تمام ارائه دهندگان فرض نکرد.

کنترل بیشتر یا عملیات ساده تر؟

مزیت مهم فروش مستقیم، کنترل بیشتر کسب و کار روی شرایط است. فروشگاه می تواند قواعد داخلی خودش را طراحی کند و مشتریان را براساس سیاست خود بررسی کند.

اما همین کنترل بیشتر، مسئولیت بیشتری نیز ایجاد می کند.

در مقابل، همکاری با مجموعه اعتباری ممکن است بخشی از آزادی فروشگاه را به چارچوب و شرایط سرویس وابسته کند، اما می تواند نیاز به طراحی برخی زیرساخت ها از صفر را کاهش دهد.

تجربه مشتری در کدام مدل بهتر است؟

مشتری معمولاً علاقه ای به ساختار پشت صحنه ندارد. برای او مهم است که بداند چگونه درخواست بدهد، چقدر باید منتظر بماند، چه شرایطی دارد و در چه مرحله ای قرار گرفته است.

بنابراین هر روشی را انتخاب می کنید باید مسیر مشتری ساده باشد:

پیچیده شدن این مسیر می تواند باعث شود مزیت فروش اقساطی به یک مانع جدید برای Conversion تبدیل شود.

چه کسب و کاری بهتر است فروش مستقیم اقساطی را بررسی کند؟

فروش مستقیم می تواند برای کسب و کاری قابل بررسی باشد که از قبل زیرساخت مالی و حقوقی مناسبی دارد و تعداد یا نوع مشتریان آن امکان مدیریت داخلی پرونده ها را فراهم می کند.

چه کسب و کاری بهتر است همکاری با شرکت اعتباری را بررسی کند؟

اگر تخصص اصلی کسب و کار شما فروش کالا یا خدمات است و نمی خواهید یک واحد مستقل برای مدیریت فرایندهای اعتباری ایجاد کنید، استفاده از زیرساخت یک مجموعه دیگر می تواند ارزش بررسی بیشتری داشته باشد.

این موضوع به خصوص برای فروشگاه هایی اهمیت دارد که می خواهند فروش اقساطی را سریع تر آزمایش کنند و ابتدا میزان تقاضای مشتریان خود را بسنجند.

فروشگاه های حضوری، آنلاین و کسب و کارهای حوزه هایی مثل موبایل و لوازم خانگی می توانند بسته به شرایط خود این مدل را بررسی کنند.

مثال: یک موبایل فروشی کدام روش را انتخاب کند؟

فرض کنید یک موبایل فروشی روزانه با مشتریانی روبه رو می شود که قصد خرید گوشی دارند اما امکان پرداخت کامل مبلغ را ندارند.

اگر فروشگاه بخواهد خودش اقساط بدهد، باید مشتری را ارزیابی کند، شرایط پرداخت تعیین کند، تضامین را دریافت کند، سررسیدها را ثبت کند و اقساط را پیگیری کند.

اگر تعداد مشتریان زیاد شود، این فرایند می تواند بخش قابل توجهی از زمان فروشنده را بگیرد.

مسیر دیگر این است که فروشگاه با یک مجموعه اعتباری همکاری کند و مشتری متقاضی را وارد فرایند مشخص درخواست و بررسی کند.

برای جزئیات مختص این صنف، راهنمای فروش اقساطی برای فروشگاه موبایل را بخوانید.

مثال: فروشگاه لوازم خانگی چه تفاوتی دارد؟

در لوازم خانگی، مبلغ سفارش معمولاً بالاتر است و علاوه بر اعتبار مشتری، موجودی، تغییر قیمت، حمل و تحویل نیز اهمیت دارند.

در فروش مستقیم، فروشگاه باید گردش نقدی ناشی از اقساط چندماهه را هم در کنار هزینه تأمین موجودی محاسبه کند.

اگر در این حوزه فعالیت می کنید، راهنمای تخصصی فروش اقساطی برای فروشگاه لوازم خانگی را نیز مطالعه کنید.

برای فروشگاه اینترنتی کدام مدل مناسب تر است؟

در فروشگاه اینترنتی علاوه بر مسائل مالی، اتصال فرایند اعتباری به تجربه خرید سایت نیز اهمیت پیدا می کند.

CTA خرید اقساطی، صفحه محصول، سبد خرید، موجودی، وضعیت سفارش و برگشت کاربر بعد از بررسی اعتبار باید هماهنگ باشند.

جزئیات این موضوع را در مقاله فروش اقساطی برای فروشگاه اینترنتی توضیح داده ایم.

قبل از انتخاب شرکت اعتباری چه سؤال هایی بپرسیم؟

صرف اینکه یک مجموعه امکان فروش اقساطی ارائه می کند برای انتخاب کافی نیست. قبل از قرارداد، مدل همکاری را از چند زاویه بررسی کنید.

یک اشتباه مهم: فقط نرخ یا کارمزد را مقایسه نکنید

گاهی فروشگاه هنگام انتخاب سرویس فقط به عدد هزینه همکاری نگاه می کند؛ در حالی که یک سرویس ارزان تر اگر فرایند پیچیده، پشتیبانی ضعیف یا Conversion پایین داشته باشد، ممکن است در عمل انتخاب مناسبی نباشد.

بهتر است مجموعه این عوامل را کنار هم قرار دهید:

• هزینه همکاری
• سرعت و سادگی فرایند
• کیفیت پشتیبانی
• شفافیت قرارداد
• شرایط تسویه
• تجربه مشتری
• تناسب سرویس با نوع کسب و کار

چطور تصمیم بگیریم؟

بعد از راه اندازی چه KPIهایی را اندازه بگیریم؟

فرقی نمی کند کدام مدل را انتخاب کنید؛ بدون اندازه گیری نمی توانید بفهمید فروش اعتباری واقعاً به کسب و کار کمک کرده یا فقط فرایند جدیدی به عملیات اضافه کرده است.

فروش اقساطی واقعاً باعث افزایش فروش می شود؟

وجود یک روش پرداخت منعطف می تواند بخشی از مشتریانی را که به دلیل محدودیت پرداخت نقدی خرید را متوقف می کنند، دوباره وارد مسیر تصمیم گیری کند.

اما افزایش فروش به عوامل دیگری مثل قیمت، موجودی، تجربه مشتری، نرخ تأیید، شرایط خرید و کیفیت پشتیبانی نیز وابسته است.

برای بررسی کامل این موضوع، مقاله افزایش فروش با فروش اقساطی را بخوانید.

سؤالات متداول

جمع بندی؛ کدام روش برای کسب و کار شما مناسب تر است؟

در فروش اقساطی برای کسب و کار یک پاسخ واحد برای همه فروشگاه ها وجود ندارد. فروش مستقیم کنترل بیشتری ایجاد می کند، اما به زیرساخت، نیروی انسانی و مدیریت مالی بیشتری نیز نیاز دارد.

همکاری با مجموعه اعتباری می تواند بخشی از پیچیدگی راه اندازی و مدیریت فرایند را کاهش دهد، اما شرایط آن باید از نظر قرارداد، تسویه، مسئولیت ها و هزینه همکاری به دقت بررسی شود.

بهترین تصمیم زمانی گرفته می شود که هزینه واقعی هر دو مدل را محاسبه کنید و ببینید کدام روش با اندازه، منابع، نوع مشتری و هدف رشد کسب و کار شما هماهنگ تر است.